Reprendre, Racheter une entreprise ne se fait pas sur un coup de tête. C’est un projet qui doit être mûrement réfléchi. Que le repreneur soit une entreprise qui souhaite faire de la croissance externe ou un particulier, on ne peut se lancer dans l’aventure sans avoir un projet précis.
“Croître” pour une entreprise ou “trouver un emploi” pour un particulier ne sont pas des motivations suffisantes. La reprise d’entreprise réussie a été préparée minutieusement et l’acquéreur doit savoir précisément où il met les pieds, ce qu’il va faire de l’entreprise qu’il veut racheter et avec quels moyens il va réaliser ses objectifs.
Il est souvent plus rassurant pour un cédant de négocier avec une entreprise plutôt qu’avec un particulier. Les interlocuteurs ont des préoccupations professionnelles communes et le discours est plus technique dès le départ.
Le particulier, sauf s’il a déjà dirigé une filiale autonome dans le même métier, est souvent démuni devant le cédant. Il se retrouve face à des problématiques métiers qu’il ne connait pas ou peu.
TRANS Affaires peut répondre aux questions des acquéreurs jusqu’à la limite “technique” propre à chaque métier.
Le repreneur qui cherche un coup, une opportunité, va souvent vers des déceptions.
Celui qui cherche une solution en réponse à un besoin bien identifié à plus de chance de réussir.
Les stages de formation à la reprise proposés par diverses associations ou organismes sont fortement conseillés pour amener à une prise de conscience des enjeux.
Un repreneur – personne physique ou morale – ne maîtrisera qu’une partie de la problématique et devra s’entourer de conseils pour vérifier les points essentiels d’une cession. Agir seul dans un but d’économie représente un risque potentiellement préjudiciable pour la suite.
Un acquéreur suffisamment motivé n’aura aucun mal à se faire remettre plusieurs dizaines de dossiers au niveau national. Il y a là une perte de temps considérable pour lui. L’acquéreur doit savoir effectuer un tri et détecter, sur un descriptif de quelques lignes (annonce) les entreprises qui correspondent à son projet.
Le dossier de présentation : intérêt pour l’acquéreur
Une fois sélectionnée(s) la ou les entreprises correspondant au projet de reprise, un dossier bien présenté sera une étape déterminante.
Si l’annonce est rédigée correctement et le dossier de présentation reprend bien “l’essence” de l’entreprise, tout le monde aura gagné du temps et les discussions autour du dossier seront plus constructives. Après cela, s’il y a visite, elle sera mieux préparée et aura plus de chance de donner du résultat.
L’acquéreur qui demande, avant d’avoir vu l’entreprise et le cédant, une copie des trois dernières liasses fiscales, les statuts, les baux et la liste du personnel, ne suit pas l’ordre logique de l’approche. Il cherche à se rassurer avec le maximum de renseignements et il passe souvent à coté de la réalité de l’entreprise en se cantonnant dans une discussion théorique. Notre devise pourrait être “parlons d’abord projet, nous parlerons chiffres ensuite”.
A l’inverse également celui qui demande à visiter une entreprise sans avoir compris le métier et les chiffres clefs risque de consommer inutilement beaucoup de temps. Même si cela n’est pas exact, il donne l’impression d’agir plus en curieux qu’en acheteur. Son projet n’est pas mûr, il perd du temps dans un domaine où le temps passe très vite.