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Vendre une entreprise

Le sujet qui préoccupera un jour ou l’autre tout propriétaire d’une entreprise est la cession de sa société ou de son fonds de commerce au mieux de ses intérêts.

TRANS Affaires se propose d’accompagner les cédants dans les différentes étapes de la cession.

Dans certains cas, il est parfaitement possible pour le dirigeant de se débrouiller tout seul, mais cela ne représente pas la majorité des cas. Agir seul représente souvent un risque d’erreur ou d’omission pouvant avoir des conséquences parfois préjudiciables après la cession (contestation des comptes, mise en jeu des garanties…).

Il n’est pas question de craindre une cession mais simplement de bien se préparer et de suivre les règles usuelles permettant d’éviter de se retrouver dans des litiges désagréables et longs à résoudre.

Une cession est une opération complexe qui demande la réunion d’outils et de compétences qu’un professionnel sérieux doit maîtriser : Évaluation, Présentation, Recherche d’Acquéreurs, Négociation, Rédaction des Accords.

Une fois la décision de céder prise par les propriétaires (actionnaires ou associés), la première étape doit consister en une évaluation réaliste du bien à céder.

Les méthodes sont nombreuses et les pièges fréquents. Le cas le plus souvent rencontré est l’évaluation de « complaisance ».

De nombreux conseils pour arriver à vendre leur travail d’évaluation, pour ne pas contrarier leur client, utilisent les méthodes les plus optimistes d’évaluation.

Le dirigeant payera plus facilement une évaluation forte qui lui fait plaisir.

Tout le monde est content, sauf que la valeur de marché de l’entreprise ne coïncide pas avec la valeur annoncée dans le rapport du conseil.

Le résultat est quasi systématique, l’entreprise reste invendable tant que le prix n’a pas été recadré.

Les exemples sont extrêmement nombreux et le phénomène n’est pas prêt de s’arrêter.

Qui ne s’enorgueillirait pas de posséder une entreprise qui vaut très cher !

Le tout est de savoir si le but d’une opération de cession est de se faire plaisir ou de céder.

TRANS Affaires accompagne ses clients sur la base de missions rémunérées au résultat. Pour qu’il y ait résultat il faut mettre toutes les chances de son coté et bien appréhender les réalités du marché de la transmission !

Nous répétons souvent qu’il existe un arbitre dans toute cession qui s’appelle le banquier.

Si la valorisation est excessive le banquier ne prendra pas le risque de financer la reprise et ce même contre l’avis de l’acquéreur et du cédant réunis.

Le banquier fait son métier et sa prudence permet souvent de d’éviter l’irréparable.

Un échec au financement est certes une déception mais la motivation du refus est rarement infondée, même si elle n’est pas expliquée par la banque.

Cet état de fait induit la notion de « finançabilité » d’une opération qui doit corroborer l’évaluation.

Bien d’autre notions vont se rajouter pour assurer la faisabilité d’une opération de cession.

Pour céder correctement il ne doit y avoir aucune menace perceptible sur le métier :
Menace de concurrence trop forte, de changement de normes induisant des investissements trop lourds, de mutation importante à court/moyen terme de marché, de litiges de fonds…
Le contexte doit être simplement « normal ».
Cacher un problème latent important se retourne très souvent contre le cédant lorsque le problème arrive.

TRANS Affaires peut aider les dirigeants souhaitant céder à analyser la situation et donner un avis pertinent sur la position de l’entreprise face à une cession (voir rubrique « Notre métier »).

Le dossier de présentation : intérêt pour le cédant

Avant de présenter physiquement un acquéreur à un cédant, il convient de présenter une synthèse descriptive de l’entreprise.

Cette synthèse doit être une « photo » de l’entreprise, contexte, historique, chiffres clefs…

La synthèse de présentation peut aller d’une page de descriptif à une « bible » entière sur l’historique, la structure, le personnel, les produits, le marché, les tendances, les perspectives…

Mieux vaut une synthèse courte reprenant les points importants plutôt que trop de détails qui font perdre de vue l’intérêt réel du dossier.

Il y a un « langage » propre à la présentation d’une affaire qu’un acquéreur avisé sait décrypter. Aux questions qu’il posera après avoir lu le dossier, on commencera à cerner la probabilité qu’a l’acquéreur de mener le projet à terme, son mode d’approche, ses motivations.

Ce n’est que lorsque l’on aura bien senti que l’acquéreur potentiel a compris le contexte présenté (métier, chiffres, problèmes particuliers du dossier), que l’on saura s’il un candidat susceptible de mener à bien son projet d’acquisition.

Au regard de la quantité de demandes importante coté acquéreur, nous avons pris l’habitude de rester assez concis et synthétiques.

Ce n’est pas parce que l’on aura fourni 500 pages sur une entreprises qu’un acquéreur l’achètera, c’est parce que l’on aura su écouter le besoin de l’acquéreur et on lui aura proposé le bon dossier.

Si la synthèse est bonne elle donne généralement une « photo » suffisamment nette de la situation avec un tableau des chiffres clefs sur les trois ou quatre dernières années éventuellement commentées si nécessaire.

Les dossiers réalisés par TRANS Affaires sont anonymes et ne mentionnent pas le nom et les coordonnées de l’entreprise à céder.

Le dossier anonyme présente l’avantage, à notre avis, de préserver la confidentialité pour le cas ou après lecture, l’acquéreur ne souhaite pas aller plus loin.

Les dossiers ne sont remis qu’à des demandeurs dûment identifiés et ayant signé au préalable un engagement de confidentialité à leur nom propre.

Les dossiers étant, dans la grande majorité des cas gratuits, les demandes sont extrêmement fréquentes.